Naslov novice

To je kratek opis novice

Aleš Pustovrh: Rezultat skrbnega pregleda je odločitev o naložbi

Rezultat skrbnega pregleda je odločitev o naložbi v startup poti 

Aleš Pustovrh skupaj s partnerji upravlja sklad tveganega kapitala Fil Rouge Capital (FRC) . Cilj takšnih skladov je maksimiranje donosov ob istočasnem minimiziranju tveganj. Ciljni donos skladov tveganega kapitala na splošno znaša okoli 5-10 odstotkov letno, kar pomeni da morajo v 10 letih podvojiti vrednost sklada. V prvih nekaj letih obstoja sklada investirajo v startup podjetja, v katerih pridobivajo manjšinske deleže, ki navadno znašajo od nekaj odstotkov pa vse tja do 20. V naslednjih petih do sedmih letih te deleže ali prodajo ali odpišejo. Prodaje njihovih deležev so skoraj vedno del prodaje celotnega podjetja. IPO – initial public offering oziroma izhod na borzo v naši regiji praviloma ni realna opcija. Skladi, kot je tudi Alešev FRC navadno investirajo v več kot 100 podjetij. Medtem, ko večini podjetji ne uspe ni redkost, da ciljni donos dosežejo s prodajo zgolj enega od teh podjetij, ki ‘eksplodira’ in njegova vrednost močno zraste. 


Entuziastično udejstvovanje v svetu startupov

Skoraj 10 let se Aleš zelo entuziastično ukvarja s startup podjetji. V preteklosti je sodeloval pri ustanovitvi ABC pospeševalnika, kjer je nastal tudi manjši sklad tveganega kapitala, ki deluje še danes. Svoje vložke je kapital že povrnil, a je ostalo še nekaj naložb s katerimi se pričakuje tudi določen donos.

Zadnji dve leti Aleš sodeluje s skladom FRC, ki je hrvaški sklad tveganega kapitala, kjer je namen investiranja 45 milijonov eurov. 15 milijonov eurov so že investirali, preostali dela pa še nameravajo. V zadnjih 2 letih se približujejo stoti investiciji. Kot zanimivost je smiselno omeniti, da letno pregledajo približno 1000 startup podjetij. 


Kako investira Fil Rouge Capital?

Sklad FRC investira v startup podjetja na podlagi vnaprej predstavljene investicijske strategije. Skrbno se odločijo o tem kakšne velikosti investicij bo delal, okvirno se izberejo tudi področja in določijo faze razvoja podjetij v katera se bo vlagalo. Ker je FRC reguliran sklad in s tem profesionalni upravljalec premoženja mora redno poročati o stanju svojih naložb. Torej poročati mora o vrednosti premoženja oziroma o deležih v podjetjih v katera je investiral. Startupi so dolžni skladu poročati vsebinske spremembe glede razvoja podjetja vsake tri mesece. Vsako leto morajo pošiljati tudi svoje finančne izkaze.


Pogoji za našo investicijo so dober test za startup ekipe

Za pridobitev naše investicije v oviru Sklada FRC, mora podjetje odpreti svoje podjetje na Hrvaškem. To je nedvomno dober test. Na tak način enostavno vidimo kako hitro, gladko in učinkovito bo ekipa ta manever izvedla. Odprtje podjetja na Hrvaškem ni najenostavnejše in če ima ekipa startupa težave že s tem, potem je verjetnost, da se bo uspešno soočala z drugimi izzivi in težavami, ki jih vedno prinese rast in razvoj startup podjetja, zalo majhne. V primerih, ko bo jasno vidno, da podjetje ima težave z izzivi bo verjetno bolje, če ne investira vanje. 

FRC zbira podatke o zainteresiranih startupih prek enotnega obrazca na spletni strani. Tedensko jih njihova ekipa pregleda in izbere nekaj tistih, ki gredo v naslednjo stopnjo. Na tej točki vsak startup dobi »principala«, predstavnika FRC, ki jih vodi čez proces skrbnega pregleda. Po tem, startup prejme ponudbo, ali ne


Skrbni pregled podjetja

V prvi fazi pregleda je vprašanje ali startup rešuje realen problem in ali gre za resen 100-milijonski problem? Nalednji korak je nedvomno testiranje trga. S testiranjem lahko hitro ugotovimo ali imajo konkurenco in ali lahko startup na tem trgu čez pet let generira pet ali morda deset milijonov EUR prihodkov letno. Startup je treba začutiti in slišati njihov načrt, kako bodo v naslednjih petih letih dosegli visoke milijonske prihodke.

V celotni zgodbi je pomembno ugotoviti tudi ali sektor, ki ga targetira startup na letni ravni raste, stagnira ali celo umira? Trenutno rastejo online dogodki in sestanki, turizem na drugi strani je v težavah. 


Zgodovina founderjev in ključnih članov ekipe

Izjemnega pomena je tudi analiza ekipe, preverba zgodovine founderjev in kjučnih članov ekipe, s katerimi se pogovarjamo ter njihove pretekle izkušnje s podjetništvom. Poizkusimo dobiti reference od njihovih bivših kolegov, delodajalcev. Dober test je tudi, da founderju daš nasvet in počakaš na odgovor. Ali bo nasvet sprejel? Ga bo ignoriral? Bo preveril, če je nasvet smiseln in se vrnil s povratno informacijo s trga? 

»rdeča zastavica« se pojavi pri startupih, ki serijsko žanjejo uspehe na raznih tekmovanjih. Prepoznamo jih po tem, da imajo v pitch decku stran, namenjeno nagradam.

Svetujem, da se investitor posvetuje o startupu, ki ga zanima. Pogovori naj se tudi z drugimi investitorji. Primerjajo lahko tudi svoje izkušnje iz intervjujev z njimi in ugotovijo ali je zgodba vedno ista.


Product-market fit

Pozabiti ne smemo oceno »product-market fit-a«, torej ugotoviti ali se generirajo prihodki.

Pri pregledu moramo ugotoviti kakšna je hitrost rasti startupa. Ta lahko znaša 1,2 ali 3 odstorke, včasih celo 10 odstotkov tedensko in tudi več. Rast se meri po ključnih indikatorjih uspeha. Glede na poslovni model oziroma rast števila strank, rast prihodkov, rast števila tedenskih/dnevnih uporabnikov.

Razmerja med customer acquisition cost (CAC – cena pridobitve stranke) in lifetime customer value (LTV – koliko bo ta stranka pri podjetju zapravila) so še eni od pomembnih kazalnikov, ki jih pri prgledu ne smemo izpustiti. CAC ne sme biti večji od LTV, ker to pomeni očitno izgubo. LTV mora biti dovolj višji od CAC, da lahko podjetje pokriva svoje stroške.


Najpogosteje investiramo v obliki konvertibilnega posojila

Investicije skoraj vedno potekajo v obliki Convertible loan agreement (CLA) – konvertibilno posojilo. Investicija se izvede v obliki kredita in ta investicija se ob naslednji rundi (ali običajno čez najkasneje 2 leti) konvertira v delež podjetja. Delež podjetja se določi v naprej, zato se na ta način lahko vlagatelj zaščiti, startup pa motivira, da dvigne svojo vrednost.


Ustanoviteljem mora ostati vsaj 51% delež

Zgodi se, da ima startup od prej vlagatelja, ki si je prilastil prevelik delež podjetja. Z vstopom FRC bi se delež founderjev v podjetju nevarno približal dobrim 50 %. Founderjem mora ostati večinski delež podjetja (51 %), da ostanejo motivirani za podjetje delat. FRC želi, da je investicijska struktura v startupih, v katere investirajo »odprta« za vsaj še eno investicijsko rundo za njimi. To pomeni, da pred investicijo od startupa zahtevajo, da ‘počisti’ svoj »cap table«, da se lastništvo v takšnem podjetju oblikuje tako, da imajo ključni ljudje v podjetju (aktivni founderji) tudi po vstopu investitorjev v tej in tudi še v naslednji investicijski fazi vsaj 51 % delež v podjetju. 

Dobra ideja je tudi Employer Stock Option Pool (ESOP), kjer je del lastništva podjetja, ki običajno znaša do 10 odstotkov namenjen zaposlenim, če izpolnijo določene pogoje. Pogosto je to dolžina zaposlitve v podjetju. V večini primerov se po 2-3 letih dela v podjetju zgodi, da dobijo del ESOP-a. 


Ko se primerjamo z ZDA

Vsi startupi se želijo pogajat z investitorji, vendar so nemalokrat v neugodnem položaju. Inkorporirani so na trgu, kjer ni veliko različnih vlagateljev, med katerimi lahko izbirajo. V ZDA so vrednotenja podjetij lahko bistveno večja, saj je tam več vlagateljev tveganega kapitala. Podjetja v ZDA v primerjavi z našo regijo lahko zberejo več kapitala še preden začnejo generirat prihodke, pri nas pa smo glede tega bistveno bolj konzervativni.


Nasvet za bodoče vlagatelje

Postavite si svojo investicijsko strategijo. Izberite si v kaj boste investirali in v kaj ne boste investirali. Od tega ne odstopajte.



Šolo za vlagatelje financira Slovenski podjetniški sklad, organizirajo pa jo izkušeni vlagatelji tveganega kapitala iz Kluba Poslovni angeli Slovenije in Kikštarterja v sodelovanju s SAŠA inkubatorjem in Katapultom. Več informacij lahko najdete na spletni strani www.solazavlagatelje.si ali linkedin strani: https://www.linkedin.com/company/šola-za-vlagatelje

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.