Naslov novice

To je kratek opis novice

Jon Butterfield: Največja laž startupov je, da imajo Product-Market Fit

V tokratni Šoli za vlagatelje je bil z nami Jon Butterfield, serijski podjetnik, ki prihaja iz Velike Britanije. V zadnjih 15 letih je ustanovil podjetja različnih velikosti (od 0 do 100 zaposlenih), nekatera izmed njih je kasneje tudi prodal.V zadnjih letih živi v Kamniku, deluje predvsem kot angelski investitor in širi pridobljena znanja o podjetništvu po Sloveniji in Avstriji. Je strokovnjak na področjih produktne rasti, digitalnega marketinga, analitike, produktnega razvoja, mobilnih tehnologij in drugo.


Product-Market Fit 

Večina start up podjetij s katerimi se boste pogovarjali, ne bo imela »Product Market Fit« Vaš cilj je, da najdete odgovor na dve osnovni zadevi. In sicer, ali imajo ustanovitelji tisto, kar je potrebno, da najdejo »Product Market Fit« in ali bo temu sledil tudi »Product Economic Fit«, ki ga najdejo.

Večina ustanoviteljev trdi, da imajo »Product-Market Fit«. To je največja laž, ki vam jo poskušajo prodati, a se tega niti ne zavedajo. V kolikor s strani ustanoviteljev slišite: »Testiramo nove trge, ti bodo boljši.« ali morda nekaj, kar zveni tako: »Če bi produkt imel to lastnost, bi ga bistveno več ljudi kupilo.«, gre za znak, da morate pobrskati malo globlje in podjetniško zadevo bolje raziskati.


Product Economic Fit

V kolikor po eni strani uporabniki obstajajo, zgolj 0,5% pa jih konvertira v takšne, ki prevzamejo neke plačljive funkcije, je to lahko že prvi znak. To velja še posebej takrat, če so stroški pridobitve stranke višji, kot je »costumer lifetime value«.

Za primerjavo lahko pogledamo študijo primera – Facebook. Med 2003 in 2006 se FB orientira na nišo in prevzame študente na univerzah. Šele po tem, ko osvoji neko nišo, se širi dalje. 2006 – 2012 gre zadeva naprej. Facebook se odpre globalno in osvaja državo za državo. Od leta 2012 ima vse. Pozna naše navade, življenja, zgodbe … Vidimo lahko, da je Facebook poslušal svoj trg. Vedno, ko se je pojavila neke vrste konkurenca, je le to takoj prekopiral ali jo pokupil in zadržal svoj primat.

Na drugi strani lahko pogledamo tudi »My Space«.Od 2003 do 2008 smo bilo priča vzponu platforme. Na eni strani imamo možnost poslušanja glasbe, na drugi strani lahko spoznamo nove prijatelje in jim sledimo. Od leta 2008 naprej smo priča preobratu. Kljub temu, da so imeli »Product Market Fit«, niso sledili spremembam obnašanja uporabnikov, zato Spotify in Youtube prevzameta uporabnika na področju glasbe, Facebook pa zavzame del, ki se nanaša na prijatelje.


Pomembna je prednost, če poznajo stranko bolje od ostalih 

Najprej je potrebno pogledati ali ustanovitelji imajo kakšen »track record«. Hkrati je potrebno ugotoviti ali imajo pravi »mindset«, da bi se lahko hitro prilagajali na spremembe in če verjamejo v product oziroma reševanje problema. Pomembna je tudi prednost, če poznajo stranko bolje od ostalih. Pomemben je tudi ritem, kako pogosto komunicirajo s strankami/potencialnimi strankami. Seveda pa moramo ugotoviti tudi ali so stranke pripravljene zapravljati denar na rešitev, ki jo ponujajo.


Rešitev je potrebno testirati na trgu

Primarno je potrebno zgraditi neko razumevanje oziroma poznavanje trga, torej razumeti kje na trgu je nek problem oziroma bolečina. Preučiti je potrebno vse segmente in uporabiti študije, da bi lahko ocenili povpraševanje in zahteve trga. Rešitev, ki jo podjetnik ponuja je potrebno testirati na trgu, da bi lahko preverili naše hipoteze. Pridobiti je treba prve stranke in poslušati njihova mnenja. Ugotoviti je treba »user behaviour« in zbrati na tem področju čim več relevantnih podatkov. S svojimi podatki glede tržne in poslovne uspešnosti je potrebno zgraditi ponovljiv in prilagodljiv postopek.


Uporabiti je potrebno povratne informacije trga

Zadevo lahko ocenimo s pomočjo trga. MVP je potrebno potrditi z opazovanjem socialnih medijev, komunikacijo s strankami ipd. Določiti morate idealno stranko in priti do ujemanja problema in rešitve. Torej, treba je skrojiti MVP za trg. Uporabiti je potrebno »feedback« trga, osvojiti stranke in po potrebi pivotirati oziroma vztrajati.


Pomembno je, da imamo SMART KPI-je

»Key performance indicators« so odličen način za ugotavljanje kar deluje oziroma ne deluje v podjetju. KPI-ji pomagajo pri monitoringu stanja podjetja in pri ugotavljanju napredka. Potrebno se je prilagajati in ostati na pravi poti. Reševati je treba probleme in napasti prave priložnosti, ki se pokažejo. Skozi čas je treba analizirati nastale vzorce. Torej, pomembno je da imamo SMART KPI-je: specific, measurable, achivable, relavant, time-framed.


V kolikor deluje, to lahko čutimo 

Stranke pokupijo vse kar lahko proizvedemo, uporaba storitve je večja, kot mi lahko nabavljamo nove serverje, denar se nabira. Zaposlujemo na vseh področjih od podpore strank do prodaje, novinarji želijo intervju o novem hitu. Po drugi strani, ko zadeva ne deluje se prav tako lahko to začuti. Prodaja ne steče, kot je planirano, zadeva se ne širi od ust do ust, prodajni cikel je predolg in velik del poslov ni nikoli zaključen.



Šolo za vlagatelje financira Slovenski podjetniški sklad, organizirajo pa jo izkušeni vlagatelji tveganega kapitala iz Kluba Poslovni angeli Slovenije in Kikštarterja v sodelovanju s SAŠA inkubatorjem in Katapultom. Več informacij lahko najdete na spletni strani www.solazavlagatelje.si ali linkedin strani: https://www.linkedin.com/company/šola-za-vlagatelje

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.