Naslov novice

To je kratek opis novice

Branko Drobnak: Če nimaš plana, si vedno v nebesih.

Rdeča nit današnje Šole za vlagatelje je bila vloga poslovnega angela po investiciji v startup. Pogovarjali smo se z Brankom Drobnakom, ustanoviteljem in predsednikom kluba Poslovnih angelov Slovenije. Širši javnosti je znan tudi kot ustanovitelj in direktor borznoposredniške hiše Poteza, ki jo je ustanovil leta 1992, ko je bil vlagateljski trg pri nas še v povojih. Sedaj je aktiven v podjetju Arima, kjer se ukvarja z investicijskim bančništvom. Kot svetovalec svetuje več podjetjem, ter je aktivno vključen v svetovalni odbor podjetja Acies Bio. Kot poslovni angel aktivno svetuje mladim podjetnikom in investira v startupe, kot posameznik ali pa v sodelovanju z drugimi poslovnimi angeli. 

Če nimaš plana, si vedno v nebesih 

Večkrat slišimo tezo, da ne potrebujemo poslovnega načrta. Realnost je takšna, da če nimaš plana, si vedno v nebesih. Pravi, da je zelo pomembno pravilo semaforja kjer zelena pomeni zaostanek do maksimalno 10% za zastavljenim poslovnim načrtom, rumena luč je takrat, ko govorimo o 15, 20% zaostanka, kar je slabše od tega, je rdeča, zato je čas za resen razmislek in načrt. Po njegovem mnenju je pomembno, da imamo plane in jih sproti spremljamo. Dogaja se, da se ponavljajo aktivnosti in nimamo pravega fokusa – s tem porabljamo veliko energije in denarja.

V startupu gradimo letalo, ko že leti 

Da bi lahko naredili dober plan v realizaciji, moramo upoštevati procese – kako se lotevamo teh stvari skozi čas. Podjetje je kot črna skrinjica znotraj sistemov: znotraj imamo pravila, zunaj pa je okolje, ki ni v naprej definirano. Pomembno je vedeti, da če prihajamo iz velikega podjetja in investiramo v start upe, bomo razočarani, ker startupi ne morejo načrtovati kot lahko večja podjetja. Velika podjetja v fazah in časovnih intervalih naredijo analizo, v startupu pa gradimo letalo, ko že leti. Pomembna je smer, da imamo pred sabo kratkoročne in dolgoročne cilje in da delamo sprinte na teden dni. Glavne aktivnosti in cilji morajo biti razdeljeni tako, da so jasni za vsakega od nosilcev aktivnosti, da vsakdo ve kaj mora v tem tednu narediti. 

Ni boljšega načina raziskave trga, kot da gre vodstvo podjetja prodajat

Naša prednost je ta, da morajo podjetniki biti ves čas v stiku s trgom, bodisi nabavnim ali prodajnim. Ni boljšega načina raziskave trga, kot da gre vodstvo podjetja prodajat. Podjetniki se enostavno bojijo zavrnitve in ne upajo na trg, odlašajo. Tukaj je naša naloga, da jim pomagamo in jih hrabrimo. Glavna stvar je, da startupom pomagamo do prvih kupcev – jim odpiramo vrata in sami kupimo njihove izdelke. V tem smislu je pomoč v poslovnih procesih izjemno pomembna. Tudi vaše izkušnje bodo zelo veliko pomagale. 

S socialnim kapitalom jim pomagamo, da hitreje shodijo

Start upi bodo praviloma imeli drugačen pogled kot vi. Glavni kazalec uspešnosti je pogled na to ali trg sprejema storitev in ali na mesečnem nivoju prodaja raste. Druga stvar pa je, da jih je treba hrabrit, da prodajajo in vprašajo kakšno ceno je trg pripravljen plačati. Pomagamo jim lahko, da naredijo intervjuje s trgovci, ki so vsak dan v stiku s kupci in imajo tako rečeno prst na žili ter dober občutek kje so neke niše za nov start up. S socialnim kapitalom jim pomagamo, da hitreje shodijo.

Trg zagrabi, ko mečeš 15.000 EUR na mesec v oglaševanje

Odvisno od tega v kateri fazi se start up nahaja, je dobro, da jih na mesečnih sestankih sprašujemo o najbolj pomembnih stvareh. Trg zagrabi, ko mečeš 15.000 EUR na mesec v oglaševanje. Izjemno pomembno je, da dobivamo nazaj povratne informacije in da jih konstantno analiziramo. Ko enkrat investirate, je dobro, da se formira investicijski odbor, ki mu določite funkcijo, da se sreča enkrat mesečno in da dobiva mesečne podatke o startupih. Na sestankih naj bo fokus na tem, da se pogleda kje zaostajamo in poskušamo odpravljati točke kjer utripa oranžna luč. 

Če nimaš podatkov, nimaš analize

Pozorni bodite, ko v start upu nimajo urejenih procesov in osnovnih dokumentov, kot so pogodbe, zaposlitve, potni stroški. Pomembno je, da so procesi urejeni in da se ve kdo je za kaj odgovoren in kakšen je »flow dokumentov«, kdo jih pogleda, sprejema, beleži, analizira ter kdo in kam jih odlaga.  Če nimaš podatkov, nimaš analize. Od prvega dneva je pomembno, da začnejo pisati zapisnike sestankov, da lahko sledijo tistemu, kar se v podjetju dogaja.

Nisem še videl poslovnega načrta, ki bi bil več kot 50% realiziran

Glavno je poslušati trg, prilagajati se in ponavljati krog. Nisem še videl poslovnega načrta, ki bi bil več kot 50% realiziran. Pomembo je, da spremljamo ključne kazalnike in reagiramo. Videti moramo, kaj ponuja konkurenca in kakšne so želje kupcev. V takšnem primeru, ko je podjetje odvisno od denarnega toka, je potrebno kontrolirati zadeve na tedenskem nivoju. Brez zaupanja ne gre. Za ples sta potrebna dva, ampak mi smo tisti, ki moramo ustvarjati vzdušje in jih navdihovat. Če razvoj ne gre, moramo pogledati, kaj lahko naredimo. 

Skozi moje obdobje so-investiranja, bi kot ključno izpostavil transparentnost v odnosu med startup podjetjem in investitorjem. Odkritost, poštenost in odprt dialog. Potrebno je govoriti o kriznih točkah. Za slavo je vedno čas, ampak samo izzivi in krize nas peljejo naprej v razvoju.

Ko imamo na računu dovolj, začnemo iskati novega investitorja

Naša skupna naloga je, da bomo naredili »exit«. Naša zadnja funkcija je, da ko zmanjka denarja, ki smo ga investirali, naredimo načrt za naslednjega investitorja, da bo zadovoljen z dobavljenimi rezultati. Pomembno pri evaluacijah je rast, potencial in kakšna je razlika v ceni na enoto proizvoda ali storitvi. Prvenstveno gledamo, da »runway« zadošča. To pomeni, da moramo spremljati koliko znaša negativen denarni tok podjetja. Se pravi, če imamo 600.000 EUR denarja na računu, mi pa delamo po 100.000 EUR negativnega toka vsak mesec, imamo še 6 mesecev življenja. Kar pomeni, da takrat ko imamo na računu dovolj, začnemo iskati novega investitorja.


Šolo za vlagatelje financira Slovenski podjetniški sklad, organizirajo pa jo izkušeni vlagatelji tveganega kapitala iz Kluba Poslovni angeli Slovenije in Kikštarterja v sodelovanju s SAŠA inkubatorjem in Katapultom. Več informacij lahko najdete na spletni strani www.solazavlagatelje.si ali linkedin strani: https://www.linkedin.com/company/šola-za-vlagatelje

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.